DEMA - Marketing y ventas

La importancia del marketing

El marketing (también denominado mercadotecnia) es el “conjunto de principios, prácticas y estrategias encaminados a la comercialización de un producto y el aumento de su demanda”.

Es indudable la importancia que tiene el marketing en nuestros días. Es muy difícil vender nuestro bien o servicio si no existe ningún tipo de actividad de marketing que lo dé a conocer y lo haga desear. Han tenido que transcurrir muchos años para que empecemos a comprender la importancia y utilidad que aporta la aplicación de las diferentes variables de márketing al contexto de la empresa. En otros países como  EE.UU. más de la mitad del precio de venta de un producto de gran consumo se destina, como media, a actividades de marketing.

Es evidente que en nuestra economía "nada ocurre hasta que alguien vende algo" y hay urgente necesidad de un marketing cada vez mayor y no de mayor producción. Hablamos de que las empresas deben tener hoy un “enfoque cliente” en lugar de un “enfoque producción”.

Las 10 verdades básicas del mercado

Como hemos visto toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o pequeña, requiere "mercadear" sus productos o servicios. No hay excepción. No es posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin Mercadeo. En lo que todos debemos coincidir es que toda empresa debe tener presente diez verdades básicas:

1. El Mercado está cambiando constantemente.
2. La Gente olvida muy rápidamente.
3. La Competencia no está dormida.
4. El Marketing establece una posición para la empresa.
5. El Marketing es esencial para sobrevivir y crecer.
6. El Marketing te ayuda a mantener sus clientes.
7. El Marketing incrementa la motivación interna.
8. El Marketing da ventaja sobre la competencia dormida.
9. El Marketing permite a los negocios seguir operando.
10. Toda empresa invierte dinero que no quiere perder.

El Plan de Marketing

El Plan de Marketing, integrado en el Plan de Empresa (aunque físicamente pueda consistir en  documentos separados), es el documento donde se recogen todas las decisiones de marketing y las estrategias a seguir para alcanzar los objetivos generales de la empresa. En el Plan de Marketing debe reflejarse el análisis externo de la empresa (mercado, entorno, etc.) y el interno (gama de productos, etc.).

Estos análisis permitirán la fijación de unos determinados objetivos y la adopción de unas estrategias concretas para alcanzarlos. Finalmente, deberán describirse las acciones concretas que se van a llevar a cabo para desarrollar las estrategias y los mecanismos de control para comprobar cómo se desarrollan estas acciones.

La comunicación

Aunque el marketing incluye además decisiones sobre el producto, el precio y la distribución, la comunicación es la variable del marketing-mix más asimilada con la función de marketing.

Como alguien descubrió un buen día no basta tener un buen producto, a un buen precio, listo para ser entregado puntualmente. Además es importante que los posibles clientes sepan que ese producto existe. Dentro de las políticas de comunicación se agrupan varias técnicas de dar a conocer un producto.

• La publicidad: es una forma de promoción pagada normalmente a través de medios de comunicación
• La venta personal: la promoción se realiza mediante la presentación personal por parte de un/a vendedor/a
• La promoción: la promoción suele consistir en acciones específicas mediante ofertas puntuales (p.e. descuentos)
• Las relaciones públicas: son acciones destinadas a obtener una imagen favorable de la empresa o producto
• La propaganda: a diferencia de la publicidad, la propaganda no se paga; se obtiene gratuitamente (p.e. una persona famosa se baja de un determinado coche de una marca concreta). 

El papel de la función de ventas

La función de ventas de una empresa es una de las áreas a la que se le marcan retos más exigentes. Comprender el proceso y la política de ventas es esencial en cualquier organización; por tanto, las empresas, cada vez más, optan por dotar a su equipo comercial de las herramientas y técnicas óptimas para la buena dirección y liderazgo.

Las funciones típicas del equipo de ventas son:

• Búsqueda de nuevos clientes.
• Atención y retención de los clientes actuales.
• Comunicación de información sobre los productos y servicios de la empresa.
• Venta en sí.
• Servicio al cliente, aspecto que resulta fundamental principalmente en los productos de tecnología avanzada o compleja donde es necesario el asesoramiento acerca de configuración, instalación, mantenimiento y otros aspectos de la maquinaria o equipos.

Además, nuestro equipo de ventas es el mejor posicionado para ofrecernos información válida sobre la satisfacción del cliente, la calidad de nuestros productos en relación a los de la competencia, …